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14 décembre 2012 5 14 /12 /décembre /2012 11:42

Rester dans la création permet de toujours fouiller dans les possibilités intérieures. Alors que je donne une nouvelle orientation à ma proposition de services (pour les entreprises : conseil en management, pour les particuliers : conseil en investissements), je retrouve un article que j'ai publié en décembre 2005 et qui reste d'actualité. Cependant, avec l'expérience, j'ai évolué dans ma vision, je commente donc mon propre article avec cette couleur...

"5 erreurs de débutant...

Cela fait maintenant un peu plus de 2 ans que j'ai pris mon indépendance professionnelle. Je viens de regarder l'émission qui retrace le parcours de Yannick Noah (on a le même age…). Avec ses mots, il raconte que réussir dans la chanson a été un autre défi, pas gagné d'avance, même si ses exploits de sportif l'avaient rendu célèbre et facilité l'ouverture de portes.

Redémarrer une carrière est toujours un sacré virage. On fait des erreurs de débutant en dépit de l'expérience. Peut-être que le repérage des fausses pistes, les corrections de parcours sont cependant plus rapides. Dans mon job de jeune consultant, j'ai recensé au moins 5 fausses pistes:

- 1 – Prospecter dans le dur !

Avais-je envie de me prouver quelque chose du genre "je n'ai besoin de personne en Harley Davidson…", je ne sais pas. Toujours est-il que j'ai passé quelques mois, contre nature, à tenter de décrocher des rendez-vous avec des managers ou des dirigeants, sans introduction préalable où sans les connaître. Une consommation d'énergie énorme pour de maigres résultats. On peut avoir un passé qu'on pense solide, les portes ne s'ouvrent pas toutes seules. Exit la prospection dans le dur donc.

Je partage cette analyse de l'époque. Si la prospection dans le dur convient à certains champions du commerce, elle consomme une énergie collossale pour nombre d'entrepreneurs. Une alternative consiste à développer sa présence sur le net, en apportant du contenu, ce qui finit par déclencher des affaires.

- 2 – Sous-exploiter mon carnet d'adresses !

Corollaire de la première erreur, j'ai au départ très peu contacté le premier rang de mon carnet d'adresses (amis, anciens collègues, famille, parents d'élèves de l'école). Grave erreur… Tous ces contacts sont à priori accueillants et bienveillants. Les rencontrer ne présente pas de problèmes, tous sont contents que je provoque une occasion de se voir ou de se revoir (j'ai ainsi retrouvé des amis perdus de vue depuis 20 ans). Ensuite, les choses se passent naturellement… business dans l'environnement proche ou business par recommandation, etc.

Le carnet d'adresses demeure la clé pour l'entrepreneur. Les clients existants aussi ! Ceux qui nous ont fait confiance auront tendance à nous refaire confiance. La conquête est un exercice où de nombreux talents doivent s'exprimer. Par la suite, entretenir le lien crée un flux d'affaires naturel.

- 3 – Ne pas prendre le TGV !

On est en France. Et même si je vis en Provence depuis plus de 15 ans, mon carnet d'adresses de managers et décideurs est plus foisonnant à Paris que nulle part ailleurs. En juillet, j'ai donc décidé de prospecter à Paris. Le premier voyage a été immédiatement rentable.

Je reviens sur cet argument. Les clients sont tout autour de soi, en particulier quand on apporte le service d'un artisan. Certes, la capitale propose un champ plus large des possibles, c'est aussi le lieu des mille concurrences. Il existe des niches à exploiter partout...

- 4 – Faire de la sous-traitance !

J'ai eu quelques bonnes et moins bonnes expériences en la matière. J'ai appris des choses mais aussi eu des déconvenues. J'ai réalisé que je sais parfaitement vendre mes prestations, et que mes exigences en matière de partenariat sont telles qu'il vaut mieux que je mène ma barque. Alors exit la sous-traitance.

J'ai changé d'avis sur ce sujet. Intervenir en sous-traitance a plusieurs avantages : apprendre au contact des partenaires, remplir le carnet de commandes dans les baisses d'activité, développer son carnet d'adresses et de recommandations possibles. En sous-traitance, on est moins bien payé en contrepartie d'un moindre investissement commercial. L'astuce consiste à bien équilibrer les 2 sources d'affaires.

- 5 – Sous-traiter alors que je n'ai pas assez à manger !

Sans doute emprunt davantage de réflexes de manager que d'entrepreneur, j'ai confié un gros pourcentage de mon activité cette année à des confrères. Et je pense maintenant en permanence à ce spot que l'on voit dans les avions : les masques à oxygène tombent car la cabine perd en pressurisation, le père ou la mère met son masque puis aide son enfant… et pas le contraire. Comment aider son gamin si on est en train d'étouffer soi-même …

Là aussi, j'ai envie de relativiser l'argument. En confiant des missions, qu'on aurait pu réaliser, à d'autres consultants, on crée un flux de partage de nature à nourrir de nouvelles opportunités. Il ne s'agit ni de lacher la proie pour l'ombre, ni de tout garder pour soi. Le juste équilibre vient dans la démultiplication des possibles.

Mon pari n'est pas encore gagné. Noah a mis près de 10 ans pour réussir sa reconversion dans la chanson. Je ne pourrai pas tenir si longtemps (il faut nourrir les petites bouches autour). Le tir est cependant corrigé sur quelques bonnes grosses fausses pistes, et j'espère signer dans les prochains jours – avant Noël peut-être – chez mon 20ème client…

Alors saga Africa et tralala..."

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Published by Laurent de Rauglaudre - dans Manager son commerce
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commentaires

Birchmeier backpack sprayer 07/10/2014 14:47

It is true that young entrepreneurs or start ups will lose their control in it whether they are control it or not. There is only ten percent people will success this. Please make correct decisions while you do things.

vincent 22/12/2005 19:09

J'ai regardé l'émission retraçant la parcours de Yannick Noah et j'ai plutot l'impression qu'il ne s'est pas relancé dans une "seconde carrière" mais a plutot abandonné la notion de carrière pour trouver sa voie, loin de la compétition... - je suis consultant, j'en ai marre de mes 75h à Paris loin de chez moi et je me pose un tas de questions ....

ds 22/12/2005 18:51

Tu prends tes erreurs intelligemment, elles deviennent forces. On apprend toujours de ces erreurs, moins de ces réussites ;)

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