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14 novembre 2004 7 14 /11 /novembre /2004 00:00

Anecdote vécue...

J'assistais un jour à la conférence d'un dirigeant d'entreprise. Le sujet était intéressant, le conférencier plutôt adroit. Une question classique vint ponctuer le chapitre "débat" de la conférence: "comment avez-vous fait pour devenir Président de l'entreprise ?"

L'orateur expliqua alors son parcours par le menu, tous les étages qu'il avait gravis dans le groupe avant d'atteindre la plus haute marche de l'organisation. La démonstration était claire, la montée vers les cîmes construite. Cependant, un dernier clin d'oeil mit l'argumentation à terre: "............., et puis j'étais le fils du Président !". Ne voyez ici aucune allusion aux élections américaines :-)

L'enseignement que j'ai tiré de cette anecdote en négociation...

- Il est nécessaire de vérifier la cohérence du poids relatif de chaque argument, le plus faible mettant en péril les plus solides, voire toute la démonstration.

- Parfois, il n'est pas utile de sortir toute la batterie d'arguments puisque l'évidence de la démonstration est dans un seul d'entre eux, et qu'on ne peut le camoufler. Mieux vaut aller directement au but, reconnaître son existence, et pourquoi pas remonter le fil des autres arguments en deuxième instance...

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Published by Laurent DE RAUGLAUDRE - dans Stratégie de management
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commentaires

Joël MICHIELS 15/11/2004 23:25

(D'abord c'est sympa d'écrire les premières lettres de mon nom et de mon adresse e-mail et de voir tout le reste s'aligner).

Ensuite, cela me fait penser à une autre phrase sûrement connue et utilisée à plein d'endroits : "la force d'une chaîne dépend du plus faible de ses maillons" ou quelque chose comme ça. Ca vaut la peine d'y réfléchir de temps à autre, même si le plus faible des arguments ou des maillons ne sera pas toujours le même selon les publics à qui on s'adresse ou selon la définition de l'effort à fournir.

Enfin, beaucoup de vendeurs ou de gars qui essayent de se vendre eux-mêmes ou leurs services finaudent et jouent au chat et à la souris lorsqu'on leur demande le prix de leurs prestations. Et ils croient qu'ils font bien. Grave erreur. Ils prennent les gens pour des cons et perdent souvent le capital confiance qu'on était peut être prêt à investir en eux.

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